Técnicas de Persuasão por Jânio Sarmento

Técnicamente a persuasão não é lavagem cerebral, mas sim a manipulação da mente humana por outro indivíduo, sem que a parte manipulada se aperceba do que causou sua mudança de opinião. Aqui falaremos muito basicamente de umas poucas das centenas das técnicas em uso atualmente, mas a base da persuasão é sempre acessar seu CÉREBRO DIREITO (ou o hemisfério direito do cérebro, para ser mais adequado). A metade esquerda do cérebro é analítica e racional. A metade direita é criativa e imaginativa. Isto está muito simplificado, mas é este o ponto. Assim, a idéia é distrair o hemisfério esquerdo mantendo-o ocupado. Idealmente, o persuasor gera um estado alterado de consciência de olhos abertos, levando você a passar de beta para alfa sem notar; isso pode ser medido numa máquina de EEG (eletroencefalograma).

Antes, deixe-me dar um exemplo de distração do cérebro esquerdo. Políticos usam estas técnicas poderosas o tempo todo; advogados usam mutias variações que, segundo Sutphen, eles chamam de “apertar o laço” (de forca).

Finja por um momento que você está assistindo um político discursar. Primeiro, ele pode gerar o que é chamado de uma “TENDÊNCIA AO SIM” (tendência ao sim). São declarações que farão os ouvintes concordarem; eles podem mesmo sem perceber sacudir suas cabeças em concordância. Depois, vêm os “VERDADISMOS”. Normalmente são fatos que poderiam ser debatidos, mas uma vez que o polícito tem sua platéia concordando, em favor do político conta o fato de que a platéia não vai parar para pensar por si própria, logo continuando a concordar. Por fim vem a SUGESTÃO. Ou seja, o que os políticos querem que você faça e, uma vez que você concordou o tempo todo, você pode ser persuadido a aceitar a sugestão. Agora, se você prestar atenção a um discurso político, verá que as três primeiras falas são a “tendência ao sim”, as três seguintes são os “verdadismos” e as finais são a sugestão. Veja:

“Senhoras e senhores: vocês estão irritados com o alto preço dos alimentos? Estão cansados dos preços astronômicos da gasolina? Estão fartos da inflação descontrolada? Bem,, vocês sabem que o Outro Partido autorizou um aumento de 18% na inflação no ano passado; você sabe que a taxa de criminalidade subiu em 50% nos últimos 12 meses, e vocês sabem que seu salário dificilmente dá conta das suas despesas. Bem, a resposta para resolver estes problemas, é eleger a mim, Fulano de Tal, para senador”.

Acho que todos nós já ouvimos isso antes. Mas você também pode procurar os chamados Comandos Embutidos. Por exemplo: nas palavras chave, o orador faria um gesto com sua mão esquerda, o que pesquisas têm mostrado ser mais eficiente para acessar seu cérebro direito. Políticos atuais, com ênfase em mídia, e os preparadores de discurso, são com freqüência cuidadosamente treinados por uma equipe de espexialistas que vão usar cada truque do manual — tanto velhos quanto novos — para manipular você para que aceite seu candidato.
Segundo Sutphen (eu próprio nunca sequer havia pensado no assunto, quanto mais experimentar) os conceitos e técnicas da Neurolingüística são fortemente protegidos, tanto que ele descobriu do jeito doloroso que mesmo falar sobre elas publicamente ou em meio escrito resulta numa ameaça de ação legal. Contudo o treinamento em Neurolingüística esteja prontamente disponível para qualquer um querendo devotar tempo e pagar o preço. Ela é uma das mais sutis e poderosas manipulações a que Sutphen diz ter sido exposto. Uma amiga dele que recentemente assistira a um seminário de duas semanas em Neurolingüística achou que muitas daquelas pessoas com quem ela falara durante os intervalos eram gente do governo.
Outra técnica é inacreditavelmente escorregadia; ela é chamada de TÉCNICA DE INTERSENTENÇAS (nota mental: encontrar melhor tradução para INTERPERSAL TECHNIQUE) e a idéia é dizer uma coisa com palavras mas planrar uma impressão subconsciente ou qualquer outra coisa nas mentes dos ouvintes e/ou expectadores.
Por exemplo: digamos que você esteja vendo TV e o comentarista faça o seguinte comentário: “O SENADOR JUQUINHA está auxiliando as autoridades locais a corrigir os erros estúpidos das companhias contribuintes ao problema do desperdício de alimentos”. Parace como uma declaração de fato, mas, se o narrador enfatizar a palavra certa, e especialmente se ele fizer o gesto apropriado com a mão nas palavras chave, você pode ficar com a impressão subconsciente de que o Senador Juquinha é estúpido. Este terá sido o objetivo subliminar da declaração, e o narrador não poderá ser chamado a prestar contas de nada.

Lembro que não há muito tempo, acho que na época da campanha eleitoral que deu a vitória a Lula, havia muitos protestos de que as declarações dos âncoras do Jornal da Globo era, na verdade, editoriais subliminares.

Técnicas de persuasão são também com freqüência usadas em escala muito menor, mas com a mesma eficiência. O vendedor de seguros conhece seu tom de voz, e tende a ser muito mais efetivo se ele puder fazer você visualizar alguma coisa na sua mente. Tal é a comunicação do cérebro direito. Por exemplo, ele pode pausar na conversa, olhar lentamente ao redor da sua sala e dizer “você consegue imaginar esta linda casa queimando até virar pó?” Claro que você pode! Este é um de seus medos inconscientes e, quando ele força você a visualizar, você está certamente sendo manipulado para assinar a apólice.

Os Hare Krishnas, operando em cada aeroporto, usam o que se chama de técnica de CHOQUE E CONFUSÃO para distrair seu cérebro esquerdo e comunicar diretamente com o direito. Sutphen conta que uma vez, aguardando um vôo, ele pôde observar uma operação destas por cerca de uma hora. O cara tinha uma técnica de quase pular na frente das pessoas. Inicialmente sua voz era alta e pausada à medida que ele fazia a venda de seu livro, de forma às pessoas darem dinheiro contribuindo com a causa. Normalmente, quando as pessoas são supreendidas elas imediatamente contribuem. Nesse caso elas eram supreendidas pela aparição estranha, materialização repentina e voz alta do devoto do Hare Kreeshn. Em outras palavras, as pessoas entraram em estado alfa por segurança porque elas não queriam confrontar a realidade diante delas. Em alfa, elas ficaram altamente sugestionáveis, e a resposta à sugestão era a compra do livro; no momento em que ficaram com o livro elas se sentiram culpadas e responderam à segunda sugestão: dar dinheiro. Todos nós somos condicionados a que se alguém nos dá algo, nós temos de dar alguma coisa em troca — nesse caso, foi dinheiro. Enquanto assistia esse aproveitador (nota: o termo original do autor foi “hustler”), Sutphen notou que muitas das pessoas que foram paradas exibiam um sinal externo de estado alfa — suas pupilas estavam realmente dilatadas.